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【新闻】天脊煤化工以合作的精神共渡化肥市场难关黄连属

发布时间:2020-10-18 23:15:11 阅读: 来源:光谱仪厂家

天脊煤化工:以合作的精神共渡化肥市场难关

全国消息:  2010年5月末,郑州。

天脊煤化工集团有限公司销售工作会议在天脊主力市场河南召开,天脊各分公司员工和全国市场的代理商、经销商与会。会议主题围绕天脊集团的第二战役工作展开,天脊集团董事长王光彪向大家分析了当前市场的状况,总结了天脊十几年来网络建设和品牌打造的成果,布置了应对当前市场变化的思路和措施,并鼓励大家振奋精神,以创业时期的进取和开拓精神做好新时期的工作。天脊集团副总经理高义在会上介绍了天脊销售政策的新内容,并鼓励大家加强合作,共同克服困难,迎来新的发展。与会代理商、经销商在讨论中表示:面对行业困境,要以合作的精神共渡市场难关;依靠诚信和服务,创造性地开展工作,共同创造新的业绩。

振奋精神 开拓进取

天脊煤化工集团有限公司董事长 王光彪

首先我们要充分认识当前的市场形势。

当前化肥市场的首要问题是供需失衡进一步加剧。从2006年起,氮磷过剩就已暴露,2008年金融危机后凸现出来。目前化肥行业的结构矛盾非常明显。2009年,全国化肥产量达6234万吨,增长10.1%,全年销售5300多万吨,年底库存达到1508万吨,创下历史最高点;与此同时,氮肥、磷肥价格均以两位数下降,全国2500多家企业利润下降,亏损面近30%。今年一季度产能释放后,尿素吨价又跌了200元。

因此,总体来看,产能过剩、供需失衡的状况短期内得不到缓解。而化肥产业的技术、投资门槛较低,多种经济形式、资金都开始向化肥行业投入,一些过去不从事化肥的企业也凭借其资源优势开始扩张,从而进一步加剧了失衡状况。而今年南北方的旱灾水涝也直接影响着化肥市场。另一方面,化肥市场混乱的局面不仅没有得到改观,还有加剧的趋势,质量低劣产品不断冲击市场。

从天脊来说,过去十多年的市场发展,营销网络做出了很大的贡献。一是网络建设把天脊产品和品牌引向了广大市场,使天脊产品得到更大范围的认可。没有网络,当年天脊品牌驰名商标和名牌商品评比的时候,就不可能有那么多的公众去投你的票,也不会出现像河南这样的主力市场和强大的品牌影响力。二是这么多年销量的持续增长,网络建设功不可没。三是一开始天脊的硝酸磷肥产品的认知度、价位比较低,原来的销售价格远低于尿素价格。现在基本持平了,有时还略高,施用范围上也从原来的底肥扩大到后来的追肥,这些都离不开营销网络的建设。

但是,当前市场发生了变化,我们的销售模式也应该出现变化。过去,我们的销售网络是一种长链条的网络,或者说是多环节、多层次的网络,有工厂、分公司、经销商、下面的基层网点或者零售商五个层次。过去市场品种少、没有出现过剩的时候,这种销售是非常有效率的。现在整个市场供大于求,再加上市场销售渠道比较多,销售政策和策略、方法都需要变化,需要更快捷的反应。因此,必须改变这种多层次的营销模式。此外,从成本上来讲,维持多层次的网络销售费用也非常高的。所以,我们要因势而动,探讨和建立新的营销思路和营销模式。

今年,我们已经在多方面做出了一些尝试。一是增加硝酸磷肥产量、增加品种,调整产品结构,推动这个季节销量的增加。二是多渠道开拓市场,除增加对经销商的奖励外,还给分公司员工独立锻炼的机会。从今年开始分公司人人有任务,人人有刚性的考核指标,我们的员工还要重拾创业时期“走千山万水、到千家万户、破千难万险、用千方百计”的精神,深入田间地头做技术指导服务。

我们希望,我们的所有员工,都能振奋精神,积极行动起来,发扬十多年前刚进入市场时的进取精神、开拓精神,把政策用好,创造新的增长。

组合推动市场 争取先行优势

天脊煤化工集团有限公司副总经理 高义

今年以来化肥供大于求的情况更加严重,三月份开始,主导化肥市场的尿素一路下跌,给所有化肥品种销售都带来巨大压力,观望情绪严重,市场一片沉闷,天脊集团也感受到了来自市场的压力。为此,我们将进一步增加产品规格,尽最大努力让利市场,并在依靠骨干网络的基础上,利用新品上市,进一步拓宽渠道,在多层面加大促销力度,更好地发挥天脊品牌的优势和特点,通过一系列的组合拳,打破目前的沉闷状况,争取先行优势。

关于天脊集团硝酸磷肥的价格定位问题,有经销商反映,要把天脊的硝酸磷肥与其他氯基复合肥比较。但实际上,这两类产品的品质和内在含量是不一样的,天脊产品与其他双氯产品也不同,是没办法比的。希望大家要重新认识、定位。

在市场遇到困难的时候,我希望大家加强相互理解与支持,加强配合。过去我们有那么多成功的合作经历和经验,现在也一样有信心共同把市场做好!

诚信服务维护农民利益 促进产品销售

河南省武陟县恒润农资有限责任公司经理 何社成

做好今后的工作,首先是网络建设与管理是基础。我们始终把网点建设、网点调整和怎样保护经销商利益放在第一位。价格上保护他们的利益,统一价格、统一进货、统一市场管理、统一配送。价格管理上要统一价格,但给予一定的浮动空间,一般不超过5块钱。现在是市场经济,老百姓喜欢讨价还价,太死板了不行,要顺应市场潮流、市场规律。还有市场管理要统一,不允许窜货。

第二个基础是最终端的消费者农民。要保护农民的利益。要想让农民用我们的化肥,必须和他们建立互信。我们有一个原则:产品只订大厂,不订小厂。大厂知名度高,质量也有保证,与天脊合作的过程中我们没吃过亏。我们必须很认真,才能干得好,我们用两个宣传车,还有报纸,常年在下面宣传硝酸磷肥的养分含量以及品牌化肥的好处。200多个网点都配送,做到哪里要货就送到哪里,一个电话,两个小时内送到。农民利益一定要保护,这是最根本的基础。

同时,我们还要抓几项工作。一是诚信,二是专业技术水平。卖硝酸磷肥要懂硝酸磷肥,不懂得怎么为老百姓服务?庄稼怎么长起来?诚信程度、技术水平都需要进一步提升。只有自身队伍建设好了,经销商才认可我们。我们公司都是以服务促销售,有专门的农化服务队,原来的县农业局长水平很高,退休后我们就聘请来,农民有事情就找他。

创造性开展工作 促进天脊产品销售河南滑县锦田农化有限公司经理 贺德勤

我们2006年开始在滑县独家代理天脊的硝酸磷肥。从一开始,天脊豫北分公司就主动出主意想办法,帮助我们完善销售模式,使我们的销售和管理都很正规、顺畅。天脊跟我们、我们跟下面的销售商,都签有合同,对窜货、价格等做出明确规定,市场操作起来很轻松。

另一方面,代理商要能创造性的开展工作。比如这次会议上天脊集团公布的奖励政策,我就准备回去对经销商灵活运用,既减轻他们的压力,又从利益上给他们鼓劲。

在滑县就我一家专营代理商,我在广告上也一直探索、创造出许多富有地方特色,又很为农民用户喜闻乐见的形式。一是我的广告形式新,有专家讲座,有小品。二是发挥专家的作用,我们聘请滑县和安阳的农业专家,他们能够把天脊硝酸磷肥的功能特点讲清楚,比如天脊的硝酸稀土肥在他们的推广下,不仅农民明白,还在县里叫得越来越响了;天脊的硝酸磷肥在滑县卖火后,市场上开始出现不少仿制的产品,我就请专家在电视上教给大家简便有效的识别办法,农民一学就会,作用很大。现在,我一年三季投入20来万做电视广告,旺季一天最多在不同的电视频道滚动播出20多遍,这一点,别的产品比不上。所以我们有信心完成今年的任务,努努力还能超额。

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